Como calcular o preço da diária da pousada: custo, mercado e demanda

Muita pousada define a diária olhando o vizinho e ajusta no susto: baixa quando o mês está fraco, sobe no feriado e torce para dar certo. O problema é que o vizinho tem outros custos, outra ocupação e às vezes também está chutando. Neste guia você vê como calcular o piso da diária a partir dos seus custos, como incluir impostos e comissões de cada canal, como usar o mercado como referência e como fazer o preço acompanhar a demanda ao longo do ano.

O que entra no preço da diária

Pela Lei Geral do Turismo, diária é o preço da hospedagem pela utilização da unidade habitacional e dos serviços incluídos, no período de 24 horas compreendido nos horários de entrada e saída (art. 23, § 4º). Ou seja: se o café da manhã, o estacionamento ou o Wi-Fi estão incluídos, o custo deles precisa estar dentro da diária.

Diária e tarifa não são a mesma coisa. A diária é a unidade de cobrança. A tarifa é o preço praticado em uma data, para um tipo de quarto e uma condição: tarifa de balcão, não reembolsável, pacote de feriado. Uma pousada tem uma diária e várias tarifas.

Passo 1: o custo de cada quarto ocupado

Separe os custos em dois grupos. Os fixos existem com a pousada cheia ou vazia: salários e encargos, aluguel ou financiamento, contador, sistemas, seguros, manutenção, a conta mínima de energia e água. Os variáveis só existem quando há hóspede: lavanderia de enxoval, amenities, café da manhã, energia e água a mais, produtos de limpeza do quarto.

Custo por quarto ocupado = (custos fixos do mês ÷ quartos-noite que você espera vender) + custo variável por quarto ocupado

Exemplo com números redondos: uma pousada de 12 quartos tem R$ 36.000 de custos fixos por mês e espera 55% de ocupação. Em 30 dias, são 360 quartos-noite à venda; com 55%, 198 vendidos. Cada noite vendida precisa carregar R$ 181,82 de custo fixo. Somando R$ 70 de custo variável por quarto ocupado (enxoval, amenities, café da manhã para duas pessoas, energia e limpeza), o custo de cada quarto ocupado é R$ 251,82.

A ocupação muda tudo. Com a mesma estrutura de custos, veja o que acontece quando a pousada vende mais ou menos:

É por isso que a baixa temporada é tão perigosa: com menos noites vendidas, cada uma precisa carregar mais custo fixo, justamente quando o mercado aceita pagar menos. Para medir a sua ocupação do jeito certo, veja como calcular a taxa de ocupação hoteleira.

Passo 2: impostos, comissões e margem

O custo por quarto ocupado ainda não é o preço. Sobre o valor da diária incidem o imposto, a taxa do meio de pagamento e, nas OTAs, a comissão. Como todos são percentuais do preço, a conta certa é o mark-up divisor, o mesmo método que a apostila de ficha técnica da UFMT usa para precificar pratos:

Diária mínima = custo por quarto ocupado ÷ (1 − impostos − taxa de pagamento − comissão − margem desejada)

Continuando o exemplo, com percentuais hipotéticos: 6% de imposto, 3% de taxa de pagamento e 15% de margem desejada. Na venda direta, o divisor é 1 − 0,24 = 0,76. Numa OTA com 15% de comissão, é 1 − 0,39 = 0,61. O imposto real depende do regime e da faixa da sua pousada, e a comissão depende do contrato: a conta completa da Booking está em quanto custa vender pela Booking.

Duas leituras saem dessa tabela. No exemplo, a diária de empate na OTA é igual à diária com margem na venda direta: a comissão de 15% come exatamente a margem de 15%. E vender abaixo de R$ 276,72, no exemplo, é pagar para hospedar. Por isso cada reserva que passa para o canal direto vale tanto, como mostramos em reserva direta sem comissão.

Passo 3: o preço do mercado

Escolha de quatro a seis concorrentes parecidos com a sua pousada em localização, padrão e público. Esse grupo é o seu comp-set. Pesquise o preço deles para as mesmas datas, de preferência sempre no mesmo dia da semana, e anote numa planilha para enxergar o padrão ao longo do tempo.

Compare igual com igual: mesmo tipo de quarto, mesma ocupação, café incluído ou não, mesma política de cancelamento. Uma tarifa não reembolsável do vizinho não é comparável à sua tarifa flexível. E lembre que o preço que aparece na OTA nem sempre é o que o concorrente recebe: há comissão e, às vezes, desconto de programa.

Se o mercado paga bem acima do seu piso, há espaço para subir. Se paga abaixo, o problema não é de preço: é de custo, de ocupação ou de posicionamento, e baixar a diária só aprofunda o prejuízo.

Passo 4: a demanda de cada data

O mesmo quarto vale mais no réveillon do que numa terça-feira de junho. Fazer o preço acompanhar a procura é o que o mercado chama de tarifa dinâmica. Os fatores que mais pesam:

• Temporada: alta, média e baixa, definidas pelo histórico da sua região.
• Dia da semana: pousada de lazer enche no fim de semana; hotel de cidade, nos dias úteis.
• Feriados e eventos: festas, congressos, shows e jogos mudam a procura de datas específicas.
• Antecedência: quanto está vendido para uma data, e com quanto tempo de antecedência, em comparação com o mesmo período do ano anterior.
• Ocupação da data: quanto mais cheia, menos razão para descontos.

Para não virar loteria, defina regras antes: um piso (o custo que você calculou), um teto (o máximo que o seu público aceita pagar) e quanto a tarifa pode variar de uma vez. Exemplo de regra: “quando a ocupação da data passar de 70% com 30 dias de antecedência, sobe 10%, até o teto”. Em feriados, a estadia mínima de duas ou três noites evita que o feriado seja picotado em reservas de uma noite.

Tarifas que vale ter

• Tarifa de balcão: a referência, com cancelamento flexível.
• Não reembolsável: um pouco mais barata, paga na reserva, sem devolução em caso de cancelamento.
• Pacote: feriado ou evento, com estadia mínima e serviços incluídos.
• Longa estadia: desconto progressivo a partir de um número de noites.
• Adicionais: pessoa extra e criança por faixa de idade, com o critério escrito.

O que a lei pede do preço

Variar a tarifa por data é prática comum. O que a lei exige é transparência: o Decreto nº 7.381/2010 manda informar previamente todo preço cobrado pelo meio de hospedagem e afixar na recepção os preços das unidades habitacionais, o horário da diária e as formas de pagamento (art. 27). E o Código de Defesa do Consumidor diz que a oferta suficientemente precisa obriga o fornecedor (art. 30): reserva confirmada com um preço é cumprida com esse preço, mesmo que a tarifa da data suba depois.

Sobre vender mais barato no próprio site do que nas OTAs: depende do contrato. Em 2018, Booking.com, Decolar e Expedia fecharam acordos com o CADE e deixaram de exigir a paridade ampla, mas a paridade em relação ao site do próprio hotel continuou permitida. Leia o contrato antes de mudar.

Erros comuns na hora de dar preço

• Copiar o concorrente sem conhecer o próprio custo.
• Usar o mesmo preço o ano inteiro.
• Esquecer a comissão: o preço da OTA igual ao do balcão rende menos.
• Dar desconto em data que ia encher de qualquer jeito.
• Deixar o café da manhã incluído fora da conta do custo.
• Mudar a tarifa sem registro, sem saber depois o que funcionou.

Como saber se o preço está certo

Três números respondem: a ocupação, a diária média e o RevPAR, que junta os dois. Diária alta com ocupação baixa pode estar espantando hóspede; ocupação alta com diária baixa pode estar deixando dinheiro na mesa. Veja como calcular cada um em diária média (ADR) e RevPAR. Acompanhe também o ritmo de vendas das próximas datas em comparação com o ano anterior: é ele que avisa a tempo de subir ou de agir.

No RMS da Innhost, a grade de tarifas do mês mostra tarifa, ocupação, período comercial e estadia mínima de cada dia, com aplicação por intervalo. O flutuador ajusta a tarifa pela ocupação, pela antecedência, pelo dia da semana e pelo período comercial, respeitando o piso, o teto e a variação máxima definidos pelo hotel; no modo recomendação, nada muda sem aprovação, e toda mudança fica no histórico. As cotações dos concorrentes são lançadas pela equipe.

Resumo

Calcule o custo por quarto ocupado, transforme em diária mínima com o mark-up divisor de cada canal e use esse número como piso. Pesquise um grupo fixo de concorrentes para saber quanto o mercado paga. Faça a tarifa acompanhar temporada, dia da semana, eventos e antecedência, com piso, teto e regras escritas. Informe o preço antes e cumpra o que foi reservado. E meça ocupação, diária média e RevPAR todo mês para corrigir o rumo.

Perguntas frequentes

Qual a diferença entre diária e tarifa?

Diária é a unidade de cobrança da hospedagem: o uso do quarto e dos serviços incluídos por 24 horas, entre os horários de entrada e saída. Tarifa é o preço praticado para essa diária em uma data, um tipo de quarto e uma condição de pagamento e cancelamento.

Posso cobrar mais caro no feriado?

Sim. Variar o preço por data é prática comum. A regra é informar o preço antes da reserva e cumprir o valor das reservas já confirmadas, mesmo que a tarifa da data suba depois.

Como colocar o café da manhã no preço da diária?

Calcule o custo do café por hóspede (custo dos insumos do período dividido pelos hóspedes servidos) e some ao custo variável do quarto, multiplicado pelo número de pessoas. O cálculo está em CMV no restaurante do hotel.

De quanto em quanto tempo devo revisar as tarifas?

O piso, quando os custos mudam ou pelo menos uma vez por ano. As tarifas das próximas datas, toda semana, olhando quanto já está vendido para cada uma em comparação com o mesmo período do ano anterior.

Vale a pena baixar a diária para encher a pousada?

Só até o piso. Acima dele, o desconto em data fraca pode trazer receita que não viria; abaixo, cada reserva aumenta o prejuízo. Antes de baixar, tente pacote, estadia mais longa ou público diferente, que trazem hóspede sem desvalorizar a tarifa das outras datas.